エンド営業とは
エンド営業とは直請の案件を獲得するための営業のことで、一般の飲食店やクリニック等の個人事業主や会社に直接営業することを指します。
要するに制作会社からコーディングの案件をいただくのではなく、自分が制作会社としてデザイン〜コーディング、納品までを一貫して行うということです。
Web制作で収入を得ていく中で一番大変なのは「初案件を獲得する」ことだと思います。
制作会社との継続的な案件を獲得するためには、実績があるかないかで大きく変わってきます。
ポートフォリオに掲載する実績を作るためにもエンド営業を実践することが目的を達成する近道になります。
具体的な初案件の獲得の手順についてはこちらの記事で詳しく説明しているので、ぜひご覧ください！
この記事では、
「初実績の獲得のために、知り合いの飲食店に声をかけるけど、具体的にどんなことをお客さんとお話しすれば良いか」
「これからエンド営業を軸にやっていきたいが、どのようなことを意識すれば良いか」
といった悩みを持っている方に向けて、最低限抑えておきたいヒアリング内容をまとめました！
ぜひ、初めてお客さんとお話をする前に見返すなど、有効活用してください！
かわてつエンド営業を経験することで、今後ディレクターとして商流を上げていきたい方も近道になると思います！
大前提の重要な考え方
まず、具体的なヒアリング内容の説明に入る前に、エンド営業をする際に必ず意識してほしい考え方を共有します。
それは、
「お客さまにベネフィットを見せる」ということです。
ベネフィットというのは、商品を使った際に得られる恩恵のことです。
簡単にいうと、「サイトを制作すると、このような良いことがおきますよ」ということをイメージさせられるかどうかが大切ということです。
このベネフィットをアピールできていないと、お客さんのテンションも上がらず購買欲も弱まります。
お客様は本業の隙間時間にサイト制作の依頼をしています。普通の状態だとサイト制作は2の次、3の次です。
お客様の熱量を上げられていないと、レスも遅くなりがちです。
サイト制作をするにあたっての、テキストや画像素材などをいただきたいときのレスの速さや開始時期のズレなども全てはディレクション能力が影響していると思っています。
返信が遅かったりするのは、お客様のせいではなく、自分自身がディレクターとしてお客さまにベネフィットを見せられていないから熱量が上がらないことが原因です。
ズレが生じると、その分収益の獲得が遅れたりします。
だからこそディレクターは単価も高く価値がある仕事だと思います。（他にも納期の管理とか必要な要素は多々ありますが、）
最大限良いことがあるとわかっているなら、早くサイトを完成させたいという気持ちが強くなってやりとりもスムーズになりますよね？
この考え方は重要なので抑えておいてください。
ヒアリング内容
それでは具体的に、お客さまからヒアリングするべき内容を紹介していきます！
基本情報・事業内容
前提として、事前に調べられるものは調べておきましょう。
その上で以下のことをヒアリングしてください。
- 事業内容
- 店舗の数
- 事業を始めたきっかけ
- ターゲット層
- 他社とは違う強み
- 既存サイトを持っている場合は、既存サイトの良い所と不便だと感じている所
→現状の不便を解消できるサイトを作成しましょう。 - 使用しているSNS
→これをヒアリングすることで、SNS運用などの案件も獲得できる可能性が広がります。 - 現在サイトの他に行なっているweb系の施策
→広告やホットペッパービューティなど。
サイトを作成する目的
お問い合わせ数を増やしたい、店舗の魅力を伝えたい、売上を拡大したい等の目的を聞き、それぞれの目的にあったサイト制作をします。
デザイン
- 基本的なカラー
→例えば、同じ緑でも濃い緑なのか薄い緑なのかで全く印象が変わってきます。好きな色を聞いて、その好きな色の中でもどの色が良いかを見せて選んでもらうなど、後でデザインの大幅な修正にならないように工夫しましょう。 - どのような雰囲気が良いか（ポップ、シンプル等）
- 参考のサイト
→参考のサイトを見せてどのサイトがイメージに近いかなどを判断してもらうのも良いです。
サイトの構成（組み込みたい内容）
サイトに組み込みたい内容をヒアリングしましょう。
ページ数や構成の決定をしていきます。
サーバー、ドメイン
- サーバーやドメインは用意する必要があるか
- 既存のサイトがある場合は新規作成なのか移行なのか
今後の流れ、お客さまに準備していただくこと
- 連絡手段
- 画像やテキストを用意していただく場合はいつまでにご用意してもらうか
まとめ
以上がヒアリングしたい項目になります。
しっかりとヒアリングをして、お客さまにベネフィットを見せるようにしましょう！！
また、ヒアリング後も納品までの流れや工数などを伝えたり、進捗の確認なども重要になってくるので、エンド営業における納品までに伝えるべきことや必要なことをまとめた記事も作成予定です！
ここまで読んでいただきありがとうございました。
